代销遇冷券商一线员工薪资缩水 权益类产品销售艰难

代销遇冷，券商一线员工迎来至暗时刻：有的薪资减半、有的直接被客户骂哭。中国基金报记者房佩燕。开年以来，市场惨遭“倒春寒”，产品代销压力越来越大，而在一则则基金发行失败公告的背后，是一线销售的难以诉说的苦。不少一线销售的前两个月的薪资早已减半；有的自己亏着钱，还要给客户做心里按摩。目前产品不好卖的行情下，大多数券商以存续服务为主，也有的开始逆市布局，为后续行情做准备。权益类产品代销难，一线员工薪资缩水严重。2022年以来，A股赚钱效应差，随之而来的是基金亏损惨重。在此背景下，券商营业部的产品代销压力倍增。其中，权益类产品最难卖。中信证券北京一营业部员工表示，有同事给客户打电话介绍一权益类产品时，直接被客户骂哭了。华南一中型券商从业者也表示，目前客户都偏好避险资产，而新资金观望，另一方面老资金被套牢。她坦言，很多员工其实自己也被套牢了，但还要顶住压力，自己亏着钱，同时还要给客户做心里按摩。华东一券商财富管理部负责人也告诉记者，2022年伊始股市赚钱效应差，带动权益类金融产品净值普遍回撤，金融产品销售降入冰点，对分支机构的代销影响显而易见，销售同比、环比大幅下滑。目前带权益性质的产品均难以销售，主要是因为客户普遍存在追涨杀跌的心理以及前期套牢后的创伤问题。沪上一位券商营业部总经理表示，从去年四季度开始代销看情况下滑，代销资金也下来了一点。到了今年一月份市场开始连续下跌以后，权益类产品就更难卖。他表示，客户不赚钱，所以就难卖。一小型券商营业部负责人更是认为，开发客户更难，公募基金普遍难卖。“销售渠道上无竞争力，网络竞争激烈，在目前行情下，根本卖不动，同时，市场还更加内卷。”在此背景下，一线销售人员的薪酬骤降。上述小型券商营业部负责人告诉记者，佣金下滑，代销人员薪资下降比较严重，营业部现在根本招聘不到人。尤其是刚入行的新人，主要靠代销产品，而今年基本卖不动，薪酬骤降，不少人只拿几千块的工资。而行情好的时候，几万块的月薪是很常见的。同时，华南一大型营业部负责人认为，虽然行情不好、交易量和购买力都会下滑，但他表示，今年才开始，绩效都是延后发的，目前说明不了啥问题。在他看来，只要后续市场回暖，可能产品销售又要火起来了。权益类难卖的背景下，投资人将目光聚焦在固收类产品。几乎所有受访券商表示，目前代销的债基较多，华北地区一家中小型券商也补充，固收 、CTA策略销售也尚可。中信证券营业部员工表示，也有有经验的普通投资者，可以接受定投，但是目前市场上大多数的普通投资者都只愿意持币，或者买一些货币基金。不过，华南一大型营业部负责人认为，这恰恰是投资者教育任重道远的表现。在他看来，投资者配置固收，应该从资产配置的角度去买，而不是为了避险去投固收，他甚至表示，这种行情下，应该底部布局权益。在他看来，券商是周期性行业，行情有调整是正常的，但要拉长来看，不能看短期。他坦言，“其实行情好坏，我们做的事情差不多，都是坚持做一些长期有价值的事情。”目前，他表示，需要持续做好投资者教育和投资者服务。“大部分客户追涨杀跌，但投资很多时候是逆人性的，从过去表现来看，基金往往好做不好卖，其实目前布局的话，投资人的风险收益比会更好。”

据上述业内人士介绍，对于券商来说，扩大公募基金代销不仅可以丰富其产品线，也可以增加其基金分仓的规模，这是其主要的利润来源之一。而对于营业部的一线工作人员来说，很多一线基金投顾都是从经纪人员转型而来，更擅长的是销售和关系维护，他们更倾向于提成高的私募产品销售，或是做机构业务。

据私募排排网数据统计，开年至今已经有72家百亿私募共计备案了562只新基金，远超过公募基金发行速度。值得注意的是，券商营业部是私募基金销售的主要渠道之一。

在第三方机构通过低费率“抢食”基金代销规模的同时，券商也悄悄地加入了基金费率“价格战”。早在2019年10月，中金财富证券推出0.1折申购费率基金池之后，不少中小券商纷纷加入“战火”。2019年6月，德邦证券宣布对部分开放式基金实行前端申购费率优惠至0.1折；2020年9月，恒泰证券全面推动公募基金申购费率0.1折起。到了2021年，头部券商也加入降费阵营。招商证券7月30日在官网宣布，将超过3000只A类份额基金申购费率降至一折，超过1200只C类份额基金实现零申购费。华泰证券、天风证券也快速跟进，宣布旗下部分公募基金申购费率降至一折。至12月，国信证券也官宣加入，将3000多只A类份额基金申购费率降至一折，2000多只C类份额基金实现零申购费。进入2022年，券商中的“基金代销王”中信证券也推出了基金代销的一折专区，不过该专区仅有20只基金。全市场代销基金产品数量最多的中信建投，也在部分产品上降申购费至4折。Wind数据显示，2月以来，基金公司“费率优惠”相关公告已达3000多条，其中涉及券商代销渠道的已超过1000条。基金“费率优惠”的券商阵营连日来继续扩容，包括山西证券、中信证券、中银国际、民生证券、广发证券、申万宏源等。